Упасть, чтобы подняться: какие квартиры на вторичном рынке жилья продаются выше заявленной стоимости?

По данным Аналитического центра ИНКОМ-Недвижимость, 9% объектов, реализованных на московском вторичном рынке жилья в январе, были проданы по цене выше предложения. При этом доля продаж с дисконтом достигла 82% — максимального показателя за 10 лет наблюдений. Специалисты компании рассмотрели, в каких ситуациях при текущей рыночной конъюнктуре стоимость реализации жилплощади может превзойти заявленные ожидания собственника.

«В настоящее время не менее 95% продаж выше стоимости предложения, указанной в описании лота, проходят по причине использования технологии, предполагающей умышленное позиционирование жилплощади по цене ниже среднерыночной. Таким образом, появляется возможность повысить интерес к объекту со стороны потенциальных покупателей и создать определенный ажиотаж, который при грамотном ведении переговоров продавцом или его представителем в итоге позволит скорректировать конечную цену сделки в интересах собственника», — рассказывает директор Департамента вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость Михаил Куликов.

Специалисты отмечают, что данная схема является действенной, прежде всего, в отношении ликвидных и уникальных объектов с привлекательными потребительскими характеристиками. Предусмотрев такой «опережающий дисконт», продавец тем самым сосредотачивает на своем предложении внимание потенциальных покупателей, что имеет принципиально важное значение для продажи в нынешних условиях существенного снижения спроса. При непосредственном просмотре этот интерес может быть закреплен конкретными впечатлениями от объекта, и при появлении нескольких претендентов на жилплощадь дальнейшие переговоры целесообразно продолжать в контексте повышения цены.

При использовании данной технологии не рекомендуется снижать стоимость предложения более чем на 10–15% от среднерыночных показателей. Во-первых, очевидный демпинг, скорее, отпугнет потенциальных покупателей, вызвав подозрения о наличии неустранимых недостатков жилплощади. Во-вторых, возникает риск не получить справедливую цену (не говоря уже о том, чтобы реализовать объект «выше рынка»): в нынешней ситуации «аукцион» в интересах продавца — редкая ситуация, и покупатели не готовы идти на значительные уступки даже при очевидной заинтересованности в конкретном варианте.

Вместе с тем, грамотное использование описанной технологии в нынешней ситуации, когда основной объем продаж осуществляется с дисконтом, позволяет реализовать недвижимость по цене, близкой к средней стоимости предложения (разница между заявленной и продажной стоимостью на вторичном рынке жилья Москвы в настоящее время составляет около 10%). Прием однако не будет эффективен в отношении объектов с низкими потребительскими характеристиками: на этапе просмотра не возникнет массового интереса, а значит, исключается и дальнейшее проведение переговоров на повышение цены.

Кроме того, данная технология в настоящее время актуальна лишь в отдельных случаях и не может быть использована в широкой практике. С одной стороны, значительная часть продавцов по-прежнему переоценивает свою недвижимость, крайне неохотно идет на уступки по цене и при таком отношении не в состоянии преодолеть психологический барьер, рискнув заявить заведомо низкую стоимость объекта. С другой стороны, в текущей экономической ситуации покупатели предельно рационально подходят к вопросу приобретения жилья и не готовы поступаться своими финансовыми интересами в условиях изобилия выбора.

Методика является действенной, главным образом, в отношении людей с преобладающим эмоциональным компонентом в системе принятия решений. «По моему опыту, при стабильной ситуации примерно 20% участников рынка при решении жилищных вопросов руководствуются в большей степени эмоциями, нежели рациональными суждениями. Для них принципиально важны ощущения: „нравится — не нравится“, кто продает, кто покупает квартиру… Однако сейчас доля таких „эмоционалов“ не превышает 10%. При нынешнем падении доходов населения, стремлении к экономии в условиях общей неопределенности доводы разума оказываются не в голове, а в кошельках. Иными словами, человек и рад бы заплатить больше за квартиру, которая очень понравилась, но не имеет на это средств», — комментирует ситуацию Михаил Куликов.

Случаи, когда жилплощадь реализуется по цене выше заявленной при изначальном позиционировании объекта по среднерыночной или превышающей ее стоимости, являются в настоящее время крайне редкими, объясняются исключительно субъективными факторами и составляют не более 5% от общего количества продаж «с премией».